PLATAFORMAS DIGITAIS E STARTUPS COMO ATIVOS FINANCEIROS
entender que o timing das negociações de investimento é mobilizado pelos empreendedores com
o propósito de incrementar o valor atribuído às suas startups. Essa leitura atribui aos empreende-
dores, enquanto atores desafiantes do mercado de startups, uma agência pouco reconhecida nas
teorizações mais comemoradas sobre ações estratégicas (Fligstein, 2001).
Nesse sentido, primeiramente, importa reconhecer que os empreendedores buscam transmitir
ao mercado informações sobre o valor de seus negócios enquanto candidatos valiosos. Spence e
Spence (1974) demonstraram que a “sinalização” é um modelo capaz de transferir informações de
quem busca fazer-se confiável a quem executa a seleção. A sinalização refere-se às características
passíveis de aferição e capazes de bem “representar” a capacidade produtiva dos candidatos (Thu-
row, 1975). Embora os investidores não deixem de observar a qualificação dos empreendedores
para vislumbrar as suas capacidades, quando se trata de avaliar o potencial das firmas em si, essa
proposição torna-se mais difícil de operar, dada a carência de informações que sirvam de sinais.
Um dos sinais mais importantes emitidos pelos empreendedores ao mercado é o de que detêm
ofertas de investimento. O objetivo é produzir densidade para buscar elevar os valores negocia-
dos. Deter ofertas significa mantê-las em suspenso, já que aceitar uma oferta significa retirar as
demais da mesa e, consequentemente, desfazer o adensamento de ofertas em torno da startup.
Ou seja, recusar uma oferta significa desconstruir o efeito de “alta procura” e, consequentemente,
potencialmente desvalorizar o bem. Assim, é preciso manter as ofertas em suspenso, adiando a
recusa e o aceite. De fato, adiar o atendimento da clientela mantendo uma “fila longa” é uma co-
nhecida maneira de atrair mais clientes (Roth, 2016). No entanto, a “fila longa” precisa ser visível
aos participantes do mercado, para que se obtenha o efeito esperado.
Isso significa que a informação sobre a retenção de ofertas por dada startup precisa fluir. É nesse
ponto que os encontros organizados pelas aceleradoras mostram relevo. Quando passa a frequentar
aceleradoras – participando de suas competições, proferindo discursos em demodays e agendando
reuniões em busca de investimento –, o empreendedor sinaliza ao mercado que já possui investido-
res interessados em sua startup. Nesse sentido, as redes sociais não se prestam apenas à reunião de
ofertas caras à tomada de uma decisão informada, mas também à atribuição de valor. A iminência
de realizar um acordo pode levar novos investidores a apresentar propostas mais interessantes em
termos de volume de capital. Em suma, a longa fila na porta de uma startup, combinada ao senso de
urgência – cuja notícia também circula com a ajuda das redes sociais –, tende a produzir efeitos sobre
o valor da oferta para aqueles que não esperam ficar de fora de um bom negócio.
Um de nossos interlocutores, ao retornar ao Brasil após temporadas em aceleradoras do Vale do
Silício, passa a receber ofertas de investimento. Ocorre que, embora estivesse à procura de capital,
as mantém em suspenso. Por isso, começa a emitir sinais em uma série de reuniões, sugerindo aos
seus interlocutores que as ofertas de investimento em sua startup se acumulam. Ora solicita paci-
ência a um investidor que o apoia desde as primeiras horas – “calma aí, porque agora eu tenho um
monte de entrevistas com VC do Vale do Silício” –, ora indica não poder aceitar uma oferta porque
já tem compromissos firmados – “eu já tenho algumas propostas no Brasil e não posso aceitar,
tenho apalavrado”. Ao longo do processo de construção da firma, esses sinais resultam em aportes
de capital maiores do que os observados antes dessas ações de sinalização. Como o interlocutor
coloca, após manter ofertas em suspenso, “liguei para o cara [apoiador inicial que buscava forma-
lizar nova rodada de investimento] e falei: ‘olha, o negócio ficou caro para você’”.
A sinalização característica do matching entre empreendedores e investidores nos leva a destacar
um terceiro aspecto temporal: o momento da abertura das ofertas. É sabido que, para produzir
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